一、由賣亮點(diǎn)轉(zhuǎn)向賣理念

　　我們接手了YAE免洗液之后，馬上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)YAE免洗液的獨(dú)特之處在于直接噴灑，

　　能有效避免傳統(tǒng)清洗所導(dǎo)致的二次交叉重復(fù)感染。應(yīng)該說，解決二次交叉感染的產(chǎn)品市場(chǎng)是巨大的。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查顯示，我國(guó)有70%的女性患有交叉感染。在夏季的時(shí)候，廠家也是抓住了這點(diǎn)大做文章，也取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)。但是隨著秋季的漸進(jìn)，由于涼爽的天氣讓大部分女性放松了警惕，因此銷量也隨之下降了。

　　其實(shí)，根據(jù)我們十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，淡季只不過是消費(fèi)者睡著了�，F(xiàn)在我們要做的是將消費(fèi)者喚醒。那么怎么喚醒呢？我們必須制造一些理念和概念，讓消費(fèi)者繼續(xù)保持關(guān)注度。我們決定在媒體上通過一系列的軟文來炒作。其中，《別讓疾病在秋季死而復(fù)活！》無疑是最有代表性的。

　　文章分析了秋季雖然涼爽，各種婦科疾病的發(fā)病率會(huì)減少，但是由于天氣的多變、警惕性的放松、清洗次數(shù)的減少，給疾病又提供了一個(gè)時(shí)機(jī)。同時(shí)夏天的治療會(huì)在此中斷，使難纏的婦科疾病又死灰復(fù)燃。接著，話題一轉(zhuǎn)，介紹YAE的優(yōu)勢(shì)。文章分析得中肯，娓娓道來，容易獲得廣大女性朋友的認(rèn)可，使之保持警惕性。

　　旺季賣亮點(diǎn)，淡季賣概念，這是一條醫(yī)藥保健品的規(guī)律。

　　事實(shí)上，在淡季進(jìn)行理念和概念的炒作是很好的時(shí)機(jī)。因?yàn)樵诘�季。整個(gè)環(huán)境都比較死寂，對(duì)手動(dòng)作比較小，容易得到消費(fèi)者的關(guān)注。

　　二、由平裝向禮品裝延伸

　　深秋和冬天雖然是女性洗液的消費(fèi)淡季，但卻是送禮的大旺季。我們?cè)趯?duì)YAE進(jìn)行一系列的軟文炒

　　作之外，還對(duì)廠家做出了建議，在包裝上下了很大的包裝。YAE免洗液的包裝雖然有一定的檔次，但是沒有禮品包裝設(shè)計(jì)。我們根據(jù)以前十幾個(gè)女性護(hù)理產(chǎn)品的操作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)YAE進(jìn)行了一個(gè)禮品的包裝，在定位、價(jià)格等方面上做了調(diào)整。

　　同時(shí)我們也建議廠家采取了許多促銷性活動(dòng)。將禮品和促銷手段進(jìn)行了結(jié)合，相得益彰。結(jié)果效果也是十分明顯的。

　　如何將淡季變成旺季，手段也是比較多的。隨著時(shí)間的推進(jìn)，我們也將采取不同的營(yíng)銷手段和策劃方針。我們分析一下淡旺季之間的關(guān)系，以不變應(yīng)對(duì)萬變�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　�

　　三、正確認(rèn)識(shí)淡季　　　　　

　　在旺季由于眾多品牌同時(shí)開展?fàn)I銷活動(dòng)，信息異常龐雜，相當(dāng)部分的營(yíng)銷效果要在竟?fàn)幤放频南嗷ヅ鲎仓袖螠纭�營(yíng)銷活動(dòng)不可避免地存在著浪費(fèi)及效率低下的問題。　

　　在淡季絕大多數(shù)企業(yè)出于種種考慮(主要是習(xí)慣的驅(qū)使)，營(yíng)銷活動(dòng)的力度大幅降低甚至停止。凸顯的導(dǎo)入信息較旺季更易于銷售商及消費(fèi)者識(shí)別，與旺季相比進(jìn)入者以較低的投入獲取更好推廣效果的可能性更大。　

　　例如，由于女性洗液的差異較小，加之雷同的廣告訴求及促銷手段的嚴(yán)重泛濫，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對(duì)于暢銷品牌的忠誠(chéng)度都非常低。在營(yíng)銷工作中，說服經(jīng)銷商與消費(fèi)者的難點(diǎn)集中表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)者的干擾上。在淡季，由于沒有或少有竟?fàn)幤放聘蓴_，不僅使得旨在尋求渠道與消費(fèi)者支持的營(yíng)銷實(shí)踐變得更為有效，同時(shí)也為"先入為主"的市場(chǎng)教育提供了絕佳的機(jī)會(huì)。在這一期間，以提高第一提及率為主要目的的促銷活動(dòng)會(huì)更有效的展開�！�

　　原有暢銷品牌的市場(chǎng)影響力是任何一個(gè)新進(jìn)入者拓展市場(chǎng)份額的嚴(yán)重障礙。在通常情況下，進(jìn)入者的工作成果體現(xiàn)在瓜分了多少原有暢銷品牌的市場(chǎng)份額�！�

　　在上升期，暢銷品牌(尤其是上升中的暢銷品牌)，原有的市場(chǎng)基礎(chǔ)結(jié)合新一輪的促銷攻勢(shì)會(huì)使其產(chǎn)品形成強(qiáng)大的銷售慣性。再加上進(jìn)入者之間的相互干擾，通常的結(jié)果是，暢銷品牌的根基尚未動(dòng)搖，多數(shù)進(jìn)入者推廣勢(shì)頭已是強(qiáng)弩之末�！�

　　在淡季則不然，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)已進(jìn)入休伏期，特別是暢銷品牌的表現(xiàn)也是如此的話，上述的威脅即使存在，也非常脆弱。即便是發(fā)覺了進(jìn)入者的行動(dòng)，由于此時(shí)資源難以集中、策略調(diào)整尚需要一定的時(shí)間，即使能組織針對(duì)性的促銷攻勢(shì)，由于失去了最有效時(shí)機(jī)，反擊也是無力的。在這種情況下，如果結(jié)合強(qiáng)有力的產(chǎn)品及渠道組織，在短期內(nèi)形成市場(chǎng)份額領(lǐng)先的局面是有可能的。因此，我們可以說，淡季是對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施釜底抽薪以及在旺季到來前完成角色轉(zhuǎn)換的一個(gè)寶貴的戰(zhàn)略時(shí)期。　

　　淡季的月平均銷量相當(dāng)于過渡期(9月份)實(shí)際銷量的2/3強(qiáng)，盡管淡季的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與旺季相比有很大變化，基于上述優(yōu)勢(shì)，如果能在短時(shí)期內(nèi)達(dá)成份額領(lǐng)先，作為單一品牌無論是企業(yè)還是渠道的盈利能力都是充分的。　

　　其實(shí)，無所謂淡季和旺季，關(guān)鍵在于我們采取什么態(tài)度來整合企業(yè)資源和營(yíng)銷隊(duì)伍，關(guān)鍵在于我們采取什么樣營(yíng)銷策略，也在于我們是否借助外腦進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合！